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赊账销售，简言之，就是先给货或服务，后收钱，可以是国内销售也可以是跨境交易。目前，赊账销售是最具有竞争力的一种贸易方式，因为一来可以提高产品的竞争力，以便迅速打开市场或是稳定现有的客户关系；二来能降低手续费用，简化文件要求，节省人力成本。然而，在赊账销售中，收款风险是不得不考虑的，其中又以买家信用风险最为关键。买家信用风险，主要是指买家在赊账销售中不能按约定账期付款的风险。
近日，在汇丰中小企业财务管理研修课程上，汇丰中国的工商金融服务专家向百逾家中小企业分析了买家信用风险产生的原因以及容易进入的误区，并介绍了一些常见信用风险管理工具。
不要过于相信代理商据了解，由于受到北美玩具零售巨头KBTOYS 破产的影响，100多家香港和广东的玩具供应商面临收不回货款的可能。日前，由40多家玩具供应商组成的“XX苦主大联盟”，正以各种方式向某知名贸易商施压，以期追回货款。
该贸易商则强调，集团只是
KB之采购代理，有关欠款是KB拖欠其合作厂家。“联盟”义务顾问表示，虽然贸易商声称本身只是代理，但其实际上是贸易商的角色，因为不少厂家都收到该贸易商的信用证，又负责验货等工作，所以角色并非单纯代理而已。他希望该贸易商能与联盟代表商讨有关事宜，否则不排除将行动升级，包括采取法律行动。
这是2008年底国内某媒体刊登的一则真实消息。在分析上述案例时，沪上某企业负责人吴先生认为，这40多家玩具供应商在整个销售过程中都过于相信代理商，没有从各个环节进行买家信用风险的管理，因此才会发生这一事件。
对此，汇丰中国华东区应收账款融资部张玫提醒众多中小企业，中间商和代理商都是有风险的。因此，卖家不妨先思考三个问题：第一，究竟谁才是真正的买家？第二，中间商是否有风险？是否会诈骗？第三，如果我是中间商或代理商会怎样操作？在思考这些问题的同时，也要做好买家信用风险管理的事前防范，即做好客户的筛选和管理。
张玫建议说，企业在有能力的情况下，一定要坚持自己参与整个贸易过程，而不要通过任何的代理商或中间商，要自己面对最终的客户，这样才能更多地了解客户，搜集信息，做好买家信用风险管理。若必须通过中间商，则一定要找信誉好、经营时间久的大型中间商，并从其他渠道了解中间商将货卖往哪里、销售地的法律法规、买家诚信度等。
切勿一味地无条件退让汇丰中国工商金融服务专家指出，从他们所接触的各类案例来看，国内企业在信用风险管理中常会进入一些误区，比如，重要的沟通没有以书面的形式留存或归档，这就导致在发生纠纷时陷入“口说无凭”的被动境地；出现贸易摩擦的时候，为维护合作关系一味退让或全盘接受对方提出的不合理争议理由等。
中国某出口企业N公司与美国企业C公司合作已有五年。虽然双方合作过程中时常会有一些质量问题纠纷，但N公司为了维护客户资源，往往会主动提出以一定折扣或者后续补发货与C公司达成和解，双方贸易量逐年扩大。
2007年10月，C公司提出最近收到一批8万美元货物存在严重的质量问题，N公司随即运出一批4万美元的配件给C公司作为补偿。C公司在收到补发配件后，并没有付款，而是立即致函N公司，提出由于历史出运货物存在严重质量问题给其带来的损失已经超过了其应付款项，拒绝付款。
在历史往来函电中，由于N公司希望维护好与C公司的关系，一旦出现质量问题争议时，N公司都会立刻书面道歉，在提出和解方案的同时，对于自身存在质量问题均明确承认。而C公司对于和解，均通过电话形式对N公司进行口头答复。但对于所有质量问题，C公司均及时告知N公司，并以书面形式详细地进行了说明。
“这个案例给国内出口企业一个很好的警示：在发生纠纷的时候，企业需要考虑自身究竟是不是该承担责任；整个贸易纠纷过程中，是否都有书面文件往来，以便将来作为相关凭证；有没有了解交易对手和相关地区的法律法规。”张玫说，“在上述案例中，虽然C公司最终做出了退让，但所有货物的运费以及诉讼费均有N公司承担，N公司学到的远比4万美金多得多。”
信用保险并不能高枕无忧在谈到常见信用风险管理工具时，汇丰专家表示，信用保险与保理服务是目前最常用的两项产品。一般来说，信用保险业务的报价比保理业务要低，但在某些发达国家，保理业务的价格则较信用保险更低。
值得注意的是，很多企业认为，只要买了信用保险就可以高枕无忧了，但汇丰专家则提醒企业要改变这一想法，避免进入另一个误区。
信用保险是保险人为被保险人提供的一种保障，以规避由于买房无力偿还债务，无理由拖欠，或由于被确认为发生“政治”时间而引起的损失。目前，国内提供这一业务的中信保、平安、美亚、安联、大地等保险公司。
“信用保险虽然适用于各类贸易结算方式和各类业务（包括金额大的资本性产品），但赔付手续都较为复杂，而且通常都会有一定的免赔额。在赔付过程中，通常需要准备相关索赔文件，且要注意时效性，一旦超出期限，就会面临拒赔情况。因此企业在办理信用保险时要清楚保单适用性，看清免责条款，了解这个信用保险是否真的能够帮助自己。”张玫最后提醒说，买了信用保险绝对不意味着就可以高枕无忧了。
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