企业信用销售政策类型

    企业信用政策要随企业内外部环境变化而变化。好的信用政策必须把企业的财务状况和在特定产业、特定地理区域进行有效竞争的需要结合起来，必须和企业的政策相一致。一般而言，企业的信用政策可以分为中庸型、保守型和激进型三种类型。

（一）、中庸型信用政策

中庸型信用政策的企业，其账户是高质量账户和一般账户的混合。采取这种信用政策的企业信用风险高于保守型信用政策，低于采取激进型的企业。通常允许存在一定数量的购买商进行延期如20~30天的付款，这种企业的现金流主要依靠银行贷款和企业每月收回的应收款。

一般来说，实行中庸型信用政策的企业有如下特征：

1.     财务状况良好；

2.     商品存货于总投资比例合理；

3.     销售存在价格竞争的产品时，有合理的边际利润；

4.     在公平交易条件下，企业可以预期在未来几年中能以平均速度增长。

这些特征表明，企业的经营活动达到了一个良性循环的状态。企业不会采取极端的或不合理的信用政策，来应付市场竞争的压力或是内部的财务困难。

此时的信用政策指导下的赊销条件在赊销金额、赊销期限、现金折扣等方面都与本行业通行的标准趋于一致。

（二）、保守型信用政策

那些建立在坚实的财务基础上的企业通常采用保守型信用政策。这样的企业不会冒险，它偏好和那些按时付款的企业打交道，企业的现金主要来自贷款。这样的企业通常追求稳健的成长战略。具体来说，在以下情况中，企业应采取保守型的信用政策：

1.企业财务能力扩张至一定程度，以至于无法承受高于一般水平的信用风险时，出于减少坏账损失的考虑，企业必须采取保守型信用政策，把产品出售给市场规模最大、实力最雄厚、最及时回款的客户，即提高信用销售的条件，精简客户。

2.原料市场供不应求，企业存货水平较低，并且短时间内不会发生存货积聚到较高水平的情况。这意味着市场销售态势良好时可以减少赊销，以保证较高的市场利润率。

3.当市场对产品的需求量大，而且近期以现有厂房设备无法满足订货需要，同时，企业无法或者从长远来看不必进一步扩充厂房设备，这时使用严格的信用政策就可以保证企业良好的现金流和利润率。

4.当产品出售后边际利润很低，利润取决于存货的快速周转时，企业最好只销售个那些通常会在短期内付款、风险确定的客户，因为在边际利润较小时，大额的坏账损失可能会把年终利润统统抵销。

5.当总体经济状况不佳时，可能造成很多客户的经营困难。为了避免被卷入相互拖欠的恶性循环，企业应用严格的信用政策来降低风险。

6.当行业状况（影响客户所在的行业状况）处于严重萧条期时，坏账损失可能性会变大。

7.当企业生产的产品是根据客户要求的规格特定制，无法出售给其他使用者时，如果损失即意味着全部损失，没有追回的可能性。这种情况下，要慎用信用销售或者应用严格的信用条件。

8.在生产客户所订产品前，需花费昂贵的设计费、准备费、工具或工厂费用时。因为在这种情况下，如果客户拒付，企业的损失要大于产品本身的价值。

9.当企业产品生产需较长时间完成时，企业实际上投入了大量的时间和机会成本，如果客户拒付，企业的损失要大于产品本身的价值。

10.如果企业生产的是昂贵的机器和永久性厂房设施（固定资产），信用政策应趋于稳健。

当企业实施保守型信用政策时，一般采用下列方针：

1.    风险超过应收账款标准的不能提供信用；

2.    每年的坏账损失不超过行业内平均水平；

3.    信用管理部门必须和其他部门、企业的管理层进行有效合作，以保证企业目标的统一性和连续性；

4.    信用管理部门在处理信用申请时，遇到与信用申请政策相关的任何问题必须和财务部门商量；

5.    企业高层管理人员对本政策定期进行审议；

6.    信用管理部门的员工必须尽其所能，成为企业发展和顾客忠诚关系的积极力量；

7.    信用部门必须基于必要的数据，在合适的时间内迅速作出信用决策；

8.    财务部门或财务副总经理对信用部门为达到目标所使用的方法进行监督。

（三）、激进型信用政策

这是一种风险最大的信用政策。采取这种信用政策的企业十分注重销售额，把销售额放在首位，账户的质量放在次要地位。那些谋求迅速成长和占领市场的企业最可能采取这种信用政策。

采取激进型的信用政策的企业将面临很大的信用风险。拖欠企业货款的现象会十分严重，最后完全可能发展到威胁企业生存的地步。

采取激进型的信用政策的企业，起初会表现令人激动的景象，看起来会十分成功，但随着应收账款越来越多，企业可能面临严重的资金压力。如果企业运作成功，通过市场的扩张缓解了资金压力，企业的成功就能持续下去，否则企业可能走向倒闭。当下边列举的情况出现时，企业可以考虑激进型信用政策。

企业缺乏现金或短期内有大笔债务到期，需要企业尽快将产品销售出去，转化为现金以应付对外支付和偿还债务。

1.    企业存货数量异常庞大，使企业大量资金以产品的形式被占压，不能投入有效的再生产。

2.    企业产品市场缩小，市场份额下降，意味着企业的生存空间在缩小，需要企业采取较大的战略调整来吸引客户，其中利用优惠的赊销条件就是一个简单易行的应对办法。

3.    企业为新产品开拓市场，为得到市场的认可而提供优惠的赊销政策。

4.    单件商品利润可观，较高的利润率使企业可以承受较高的坏账损失率，企业可以放宽信用政策来扩大销售。

5.    企业厂房规模大、制造费用高，必须维持高销售才能避免损失。

6.    企业需要大量生产出来的产品找到市场出路，其中放宽信用政策是一个可行的方法。

7.    企业次年计划改变产品式样或设计，需要尽量减少今年的存货。

8.    当总体商业状况良好，而且你认为客户同样也能从繁荣的经济中获益，使财务实力得到大幅度增长时，可以采取激进型信用政策。

9.    企业销售旺季已接近尾声，而财务状况有不足以维持结转入下年的存货。