推崇科学的信用销售模式

　　提起信用销售，自然会想到赊销，虽然都是先货后款的营销方式，但两者存在着本质的区别。信用销售建立在甄别客户资信、科学信用评估授权、信用风险全程监控的基础上。而赊销对风险的预测和控制往往仅凭借个人经验，缺乏科学性和系统性。作为一种新的营销模式和竞争手段，如何在成品油销售企业开展信用销售，实现企业信息流、商流、物流、资金流良性循环，提高企业竞争能力，是成品油销售企业应该关注的问题。
   
    实施信用销售战略的可行性
   
　　信用是市场经济的基础和生命线。与现金销售相比，信用销售的优势显而易见。购买方可以凭借良好的信用充当媒介，先收货后付款，从而大大提高购买方的购买能力和销售方的营业额，进而提高市场占有率。在西方发达国家，90%的商业贸易采用信用方式进行，信用销售已成为商品交易的主流。现阶段成品油销售企业所处的外部竞争环境使信用销售已成为企业不得不考虑的手段，而企业形象和业绩为实施信用销售创建了良好的平台。

    从外部环境而言，虽然目前国内成品油市场仍处于中石油、中石化两大巨头的控制之下，但是民营企业及外资企业已经以各种方式进入了成品油终端市场。随着2006年成品油批发市场的放开，市场竞争主体的多元，竞争将日趋激烈。各类市场竞争主体在质量、价格、服务等传统竞争要素方面的差距正逐步缩小，单一的销售模式显然满足不了未来的竞争需要。信用销售已成为企业确立竞争优势的新手段，将有助于石油销售企业在竞争中把握先机。

　　信用是企业经营业绩和规模的递增函数，良好的业绩为信用销售战略提供坚强后盾。中国石油销售企业已经成为上下游一体化的有力支柱，是中国石油整个价值链增值的重要环节和提高销售收入的主要渠道，良好的经营业绩和企业形象为信用销售的组织和实施提供了强力支持。

    石油销售企业在重组初期，由于多种原因，企业之间“三角债”大量存在。巨额的呆、坏账使企业资金严重短缺，直接影响到企业的正常运营。许多企业一方面加大对陈欠款的清收；另一方面始终强调先款后货、现款现货，决不允许赊销。但在实际工作中，赊销并未因此而销声匿迹，每年仍有新的呆死账形成。这种现象一方面表明，先货后款的交易方式在企业营销中确有其存在的必要性，另一方面表明，应将对赊销的“防”、“堵”转向对信用销售的研究，从而有组织、有规划地实施信用策略，避免传统意义上的被动赊销，将销售主动权把握在自己手中。
   
    建立科学的信用管理模式
   
    实施信用销售的目的是能实现销售量最大、效益最大的同时，又能最大程度地规避经营风险。建立完善的企业内部信用管理机制，是确保信用销售策略运作成功的重要因素。

    建立科学的信用管理机制欧美企业普遍采用的内部信用管理模式包含三个信用管理机制，主要是信用风险的全过程管理。即：前期信用管理阶段的资信调查和评估机制；中期信用管理阶段的债权保障机制，具体为完善合同条款，规范交货手续的确认，不给交易对方缓付账款的理由；后期信用管理阶段的应收账款管理和回收机制。在这三个信用管理机制中，重点工作在于前期信用管理阶段，将信用风险防患于未然。而传统意义上的赊销，其重点工作在于销售后的收款，赊销方往往容易处于被动状态。

    建立管理组织机构 “3+1”是国外企业广泛采用的企业信用管理模式。“3”即上文提到的三个信用管理机制，“1”则是单独成立信用管理部门，专职管理企业的信用销售。目前我国石油销售企业设有信用管理部门的极少，信用管理职能分属不同的职能部门，例如，在大多数石油销售企业中，信用授权、信用管理归属业务部门，应收账款的管理归属财务部门，应收账款的追收则归属财务部门或清欠办，客户资信档案、销售合同则散存在各经营单位。针对石油销售企业信用管理机制现状，企业可建立非常设的信用管理委员会，从宏观上把握企业的信用管理，制定企业信用管理政策，审批重大授信项目；业务部门负责销售业务和参与信用管理，并负责向客户追收账款，财务部门则负责信用管理并对回款情况负最终责任。待条件成熟时，可成立独立的信用管理部门或隶属财务部门管理的信用管理机构。
   
    完善信用管理流程
   
    实行信用销售总量控制信用销售的直接产物是销量增加的同时带来应收账款的攀升。由于信用销售使销售和收款两种行为之间存在时间差，于是销售企业不得不垫付一定的资金和花费一定的费用，从而形成了应收账款的成本。主要包括应收账款的资金占用成本、管理应收账款的管理费用和应收账款的坏账成本。石油销售企业在作出信用销售决策时，必须在增加收益和成本之间权衡得失，作出正确的判断。

    如果对总的赊销额度和现金回收缺乏计划和预测，业务人员在销售业务的重压下，盲目放账，管理人员又缺少控制的依据，结果势必造成大量的呆死账，给企业带来巨大的损失。石油销售企业在充分考虑自身的资金实力、主要销售政策、生产、库存计划及外部竞争压力等因素下，以年度预算的方式制定公司可以接受的信用销售额度，从而避免单纯为了增加销售而盲目赊销的情况。

    制定合理的信用政策石油销售企业实施信用销售策略效果的好坏，一定程度上取决于所采取的信用政策是否得当。信用政策主要包括：信用期间、信用标准和现金折扣政策。

　　信用期间是企业给客户的付款期间。信用期过短，不足以吸引顾客；信用期过长，对销售额增加固然有利，但若只考虑销售额的增加而盲目放宽信用期，取得的收益有时会被增加的费用抵消，甚至造成利润损失，企业必须在反复衡量中确定合理的信用期。

    信用标准是顾客获得企业信用应具备的条件。在充分的市场调查的基础上，确立目标客户市场，同时对所选定客户的资信情况进行调查和评估。包括了解顾客背景状况、组织管理水平、经营能力等，尤其要对反映顾客财务状况的指标，如：资产负债表相关指标，获利能力指标、偿债能力指标等进行量化评价，并认真分析顾客的付款记录、银行信用等重要信息。依据客户的信用情况，确定信用额度，再依据信用标准、信用授权程序，严格授信。

    现金折扣政策是企业对顾客在商品价格上所做的扣减，主要目的在于吸引顾客为享受优惠而提前付款，缩短企业平均收账期。

    目前，石油销售企业系统了解每一位客户的信用状况尚具有一定难度，石油销售企业可以采取逐步推进的方式去实施该战略。首先选择规模大、信誉好的大型机构用户作为试点对象，通过操作过程中不断地总结和归纳，从而形成一套适合企业自身特点的客户资信评价系统，然后再推广到中型或小型企业；对散客和流动客户目前宜严格执行先款后货或现款现货方式。

    完善信用销售内控程序 完善的内控程序是有效降低信用销售风险的关键所在。根据内控原理要求，石油销售企业在建立和完善组织机构过程中，应遵循不相容职务相互分离的原则。销售人员的关注点更多是短期内的销售压力，而不太重视客户资信情况和信用风险；财务人员缺乏对客户情况和交易过程的深入了解，对欠款的回收也无法采取有效措施。因此，在严格遵循信用管理程序的同时，涉及信用销售的各职能部门之间必须进行有效地沟通协作，如业务部门掌握的客户资信信息、会计账务系统中生成的应收账款和逾期应收账款数据实现共享；数额较大的赊销，可由信用管理委员会组织营销、财务、调运、价格、仓储、法律、清欠等相关职能部门集体参与讨论。

    应收账款的管理与催收 信用销售从初始意向的达成，合同的签定到应收账款的回收应由充分的凭证和记录来反映和控制。销售部门要设立单独的实物销售台账，而财务部门则要强化财务总分类账、明细账的管理。销售部门要及时将赊销情况向财务部门报告；财务部门要定时汇总赊销数量，进行相关财务指标计算和分析，并将情况及时反馈给销售部门，使之对赊销最终效益心中有数。同时要加强与客户的沟通，随时核对应收账款的余额及资金回收计划，确保每一笔欠款清晰可查，并针对不同的客户、不同的欠款原因采取不同的收款方法，直到货款收回为止。